Bu yazı, Dünya Gazetesi’nde 21 Temmuz 2017 tarihinde yayımlanmıştır.

Bir sohbet ortamında hastalığınızdan ya da başınıza gelen bir olaydan bahsettiğinizde büyük olasılıkla cevaplar ne olur?

-Benim de olmuştu
-Kuzenimin de başına gelmişti
-Seninki de bir şey mi, bana daha kötüsü olmuştu

Bu durumda kendinizi nasıl hissedersiniz?

Ya da annenizin sizin söylediklerinizin sadece küçük bir kısmına konsantre olduğunu, anlattığınız tüm konunun içinde belki de sadece çıplak ayakla yere baştığınız kısmın onu ilgilendirip diğer kısmı es geçtiğini anladığınızda sinirlenir, hayal kırıklığına uğrarsınız.

Sanki bir yarış vardır ve insanlar 3-1 öne geçmek isterler: “Seninki de bir şey mi?”

Oysa beklediğiniz biraz ilgi ve bizim problemimizi önemseyen bir dosttur. Problemimiz yoksa bile hepimiz sözlerimizin dinlenmesini ve bu sözlerin bir etki yaratmasını bekleriz.

Bilgi ile olan bağlantı azaldıkça dinleme oranı azalır. Cahil insanlar az da olsa bildiklerinin hemen hepsini ortaya dökme eğiliminde iken, bilgisi yüksek olan kişiler bilmedikleri birçok şey olduğunu bilirler ya da daha fazla bileşenle düşündüklerinden daha çok bilgi alıp analiz etmek isterler.

Gerek ikili ilişkilerde gerek iş dünyasında dinlemeyi bilmek bize ve karşımızdaki kişiye çok şey kazandırır. Hayat bir rekabet ya da futbol maçı değil. Karşımızdakini dinlemek, ne söylediğini anlamak ve söylemediklerini hissetmek gerekir. Oysa tam tersi; çevrenizdeki insanlar sizi dinlerken belki de sözlerinizin sadece % 10’una konsantre olur, diğer zamanlarda ya size cevap vermek üzere bir sonraki söyleyeceklerine hazırlar ya da sizin söylediklerinizin hatırlattığı bir dizi düşünce silsilesi içinde olabilirler.

Oysa iş dünyasında başarının kıstasını ölçümlemek için iyi bir yönetici, uzman veya satış sorumlusu olarak iyi dinlemek son derece önemli bir meziyettir.

Satış ekipleri çoğunlukla bir konuşma ve anlatma telaşında olur, dinlemeyi unuturlar. Hiç durmadan konuşan ürülerinin binbir özelliğini anlatan, neden bu ürünü almanız gerektiğini çuvaldan dökülen cevizler gibi önünüze döken satışcılarla karşılaşırsınız.

Tam tersi iyi bir satışçı, iyi bir dinleyicidir; potansiyel müşterisini dinler. Aynı durumla onbin kere karşılaşmış olmasına rağmen sabırla onun anlattıklarını o müşteriye özel olarak bir kez daha dinler, müşterinin gerçekte ne istediğini ve problemini anlar ve gerekiyorsa ona çözüm bulmak için ürününü ve servisini anlatır.

2000’li yılların başında, şirket olarak o dönemde çok çok yeni başlamış bulunan online muhasebe modülünü kullanmaya karar vererek ilgili firmayı aradım. Bir satış temsilcisi geldi; hiç es vermeden konuştu, konuştu ben aralarda “Bu ürünü almaya karar verdim sadece nasıl başlayacağımı ve şartları öğrenmek istiyorum” demeye çalıştım ancak sonra akışa bırakarak kendisini dinlemeye koyuldum. Anlatımı sırasında programın eksikleri olduğunu anladım. Satış temsilcisini, teşekkür ederek yolladım.

Aslında sadece dinlese ve beni anlamaya çalışsa idi benim kullanıcı adı ve şifre alarak başlangıç yapmaya hazır olduğumu anlayacaktı. Şirketimiz eksiklerine rağmen bu muhasebe programını kullanıyor olacaktı.

Çok konuşan satışcı karşındakini detaylara boğar ve potansiyel alıcı ve kullanıcının kafasını karıştırır. Fazla detay vermeden anlatır ve potansiyel müşterinin sorularını bekler, sorulduğu kadarını anlatır. En güzeli de müşteri sorununu anlattığında onu çözümü ile sunmaktır.

Bazıları sessizliğe tahammül edemediği için sürekli konuşur, bazıları ilgi çekici olmak için sessizliği bozması gerektiğini düşünür. Bazen sessiz kalmanın yeterli olduğunu bilmez. Kötü müzisyenler sessizliği nota ile doldurmak isterler.
Ancak müziğe anlam kazandıran, bir hikayeyi bir duyguyu anlatan işte bu “es”lerdir. Müziğin içindeki bu boşluklar anlam verir ve ifade gücünü artırır.

Gerçekte olanı anlamak için lütfen gerektiğinde susmayı bilin!

Karşınızdaki kişiyi tüm benliğinizle gerçekten dinlediğinizde iki şey olur:

• Karşınızdaki kişi dinlenildiği, etki yarattığını hissettiği için kendini sizin yanınızda değerli hisseder. Bu da sizin hakınızda çok olumlu hisler beslemesine yol açar

• Karşınızdaki kişiyi anlamanıza yol açar, sadece söylediğini değil söylemek istediği ve hislerini de.

Aktif bir dinleyici olmak size çok şey kazandırır. Ne bildiğiniz önemlidir ancak bağlantı kurduğunuz insanlar günün sonunda ne bildiğinizi değil, kendilerini nasıl hissettirdiğinizi hatırlarlar.

Peki, aktif bir dinleyici olmak için neler yapmak gerek?

• Çok önemli ve acil olmadıkça, konuşan kişinin sözünü kesmeyin, bırakın anlatmak istediğini anlatsın siz sonra konuşun.

• Dinlerken bir süre sonra düşünce silsilesi içine girdiğinizi hissettiğinizde durun ve konuşan kişinin yüzüne veya gözlerine dikkatinzi vermeye çalışın, tekrar odaklanın. Karşınızdaki kişi konuşurken başka şeyler düşünüyorsanız bu hal siz farketmeseniz de yüzünüze yansır, anlatan kişi iyi dinlenmediğini hisseder.

• Dinlerken cevaben anlatacaklarınıza odaklandığınızda, artık kişiyi dinlemez olur, bir an önce sözünü bitirmesini ister ve sabırsızlanırsnız. Bunu yaptığınızı farkettiğinizde kendinizi durdurun.

• Cevaben kendi deneyiminizi ya da görüşünüzü anlatmak yerine, konuşan kişiye anlattıkları ile ilgili soru sorun. Kişi tatile gidemediğini çok yoğun olduğunu anlatıyorsa, cevaben “Ben de tatile gidemedim” ya da “Şunu yaptım” yerine en son ne zaman tatil yaptığını sorun. Bu kişiye iyi gelecek ve kendini daha iyi hissedecektir.

• Eğer satış yapıyor kendinizi tanıtıyor ya da iş mülakatına girmişseniz, dinlemeyi bilmek size çok şey kazandırır. Ancak aktif bir dinleyici iseniz sizden isteneni bilir ve ona göre anlatmak veya tanıtmak istediğiniz konuya yön verebilirsiniz.

• Satış toplantılarında ya da mülakatta sürekli haklı çıkmaya çalışmayın, hele size işe alacak ya da satış kararı verecek kişiyi haksız duruma düşürmeyin.

0 CommentsYoruma kapalı

Yorum bırakın

Kariyerlerini belirleme anlamında gençler çok ayrı yollarda ilerliyor. Kimisi kariyerini küçük yaşlardan belirliyor, milyon kere karar verip bozsa da illa ki kariyerimi ben belirleyeceğim diyor. “Benim için en iyisini ben bilirim” misali.

Geçtiğimiz günlerde bir arkadaşımın paylaştığı TED konuşması benim açımdan hayat kurtardı. Dan Gilbert‘in The Surprising Science of Happiness adlı konuşması, seçme özgürlüğünün çok yüksek olmasının mutsuzluk getirdiğini, (seçenekler arasında boğulan gençleri düşündükçe onlar adına üzüldüm doğrusu) seçme şansı olmadığında kişinin mutlu olmayı seçtiğini anlatıyordu. (Görücü usulü ile evlenen anne ve babalarımızın bizlerden çok daha mutlu olması da böyle bir şey olmalı!)

Bu denli özgüvenli olmaları bu kafalarına göre takılan gençlerin mutlu olmalarını engelliyor, peki başarılı kariyerleri oluyor mu acaba?

Bir de ne yapacağını bilemeyip sağa sola danışan var! Bu grubun durumu kritik ve burada bize iş düşüyor: Sordukları kişiler çoğunlukla kendi deneyimlerini övme, şu andaki şartları çok fazla düşünmeksizin ben yaptım oldu, en büyük benim, en akıllı benim kafalarında! Ya sen yaptın oldu da bu genç sen mi? Bu gencin yetenekleri, şu andaki ekonomik şartlar hemen hemen hepsi farklı.

Öneriler ağırlıklı olarak “Mühendis ol”, “Hukukçu ol” şeklinde devam etmekte. Kariyer konusunda birine danışmak ve bu kişinin “tecrübelerinden yararlanmak” iyi de; bu tecrübe o kişinin tecrübesi. Bu tecrübeyi günün şartlarına uygulamak, dış ortamın hiç değişmediğini varsayan laboratuvar deneyi gibi değil mi?

Bunun örneğini de bizzat yaşadım.

Çaresizce yardım aradığım zamanlarda ikisinin de yeteneğine hiçbir laf edemediğim, son derece iyi olan iki müzisyene kızım için aynı soruyu sormuştum. Müzik kariyerinde başarısız olandan, “Kesinlikle ana işi müzisyen olmasın bunu hobi olarak yapsın” cevabını aldım. Kendi alanında en yüksek noktaya çıkmış olan kişi ise “Kesinlikle müzikten başka işin olmamalı ki başarabilesin!” dedi.

Bu iki cevap da doğru ama bunun kızıma hiç faydası olmadı…

“Kariyerim için size danışmaya geldim” gibi bir geyik yaparsanız, karşılığında bir geyik alırsınız.

Danışacağınız kişinin durumunu oldukça kapsamlı değerlendirmek gerekiyor, düşündüğünüz gibi başarılı mı? Ne yapmış da başarılı olmuş eğer bunu anlama şansınız varsa sorun derim. Belki babasından iyi miras kaldı çocuğum ve hatta bu mirasla çok daha iyisini yapabilir de bu kadar yaptı. Önce bu kişinin başardığı konuyu saptayın, sonra onun şartlarını az çok değerlendirdikten sonra bir çerçeve çizdiniz. Tamam şimdi bu alanda soru sorduğunuzda aldığınız cevap anlamlı olacaktır!
Eğer örnek aldığınız kişi Harvard mezunu ise siz kıçınızı yırtsanız onun bulunduğu konuma gelemeyeceksiniz. Harvard’a girmek için ne tür yol izledin, günde kaç saat çalıştın, seçimlerini ne yaptın deme şansınız ve konumunuz varsa bunu sorun, alacağınız cevap kesinlikle işinize yarayacaktır.

Soracağınız kişiyi doğru seçin, arayın tarayın, hangi alanda neden başarılı olduğunu anlamaya çalışın, bunun hedefiniz olup olmadığını hissedin sonra daralttığınız alanda sorunuzu sorun lütfen, ne kendi vaktinizi nede başkasının vaktini almayın.

Bana sorarsanız; seçtiğiniz kariyer ile kazanacağınız para sizi mutluluğa götüremez, siz bu işi yaparken mutlu olabilecekseniz ancak o zaman mutlusunuzdur.