Tahsilat sorunu mu yaşıyorsunuz? Asıl probleminizin tahsilat sorunu olmayabileceğini hiç düşündünüz mü?

Büyük kurumsal şirketlerin çok sıkı bir tahsilat sistemi vardır. Pazarda çok sağlam bir yere sahip olup hem pazarı hem de sektörün şartlarını belirleyebilecek güçleri vardır. Ancak bu durum, küçük işletmeler için çok da söz konusu değildir. Onlar için bir ya da birkaç müşteriden kaynaklanan tahsilat sorunları, büyük problem teşkil edebilir.

Alacakların tahsili sorunu!

Eğer bir işletme sahibi iseniz, işletmenizin en önemli sorunlardan birisi budur.

Yeni bir iş kurmayı düşündüğüm zaman, özellikle ülkemizde alacaklarını tahsil etme sorununu düşündüğümde, yapmayı hayal ettiğim işten vazgeçerim. Hele işin içinde vadeli ödemeler varsa ya da vadeli ödeme piyasası içindeyseniz durum daha da vahim bir hâl alır.

Düşünün; bu ekonomik şartlarda bir iş yaptınız, bir hizmet ürettiniz, bu ürünü göndermek için bir lojistik masrafı yaptınız, depolamak için masraflar yaptınız…

Ancak beklediğiniz sürenin sonunda parasını alamadınız.

Ne hissediyorsunuz?

Büyük bir sıkıntı! 

İşinizi devam ettirme konusunda tereddütler ve en kötüsü de aldatılmış olma hissi.

Bu durum çoğunlukla katma değeri az olan ve rekabetin yüksek olduğu piyasalarda görülür. Tabii bir de, etik seviyenin düşük olduğu piyasalarda.

Rekabetin çok yüksek olduğu piyasalar vardır. Kârlı bir sektörün ortaya çıkması durumunda çok sayıda kişi veya kuruluş bu işi yapmak isteyecektir. Kârın yüksek olması ya da piyasaya girişin kolay oluşuyla bu tür sektörler oluşur.

Bu şartlarda rekabet, ancak daha düşük fiyatı vererek veya daha uzun ödeme vadeleri ile oluşur. Doğal olarak bu piyasalarda tahsilat sorunu da başlayacaktır.

Kendini farklılaştıracak ürün ve hizmetler, bizi diğerlerinden eşsiz kılan hizmet veya ürün kalitesi yaratamıyorsak, başka problemlerimizin yanında bir de tahsilat sorunumuz olacaktır.

Bütün bunlar ekonominin konusuna giren şeyler ve hepimizin bu konuda öngörüleri, kendi sektörümüze yönelik engin bir bilgisi var. Tahsilat sorununu düşünen, bu sorunla boğuşan ve bir türlü çözüm bulamayan işletme sahiplerine dışarıdan bir bakış açısı sunmak istiyorum ve şunu söylüyorum:

Problem belki de, “tahsilat” sorunu değildir.

Problemi doğru analiz etmek, aslında gerçek problemin ne olduğunu anlamak çözümsüz konular için, çıkış noktasının başlangıcıdır. Kendinize ve işletmenize objektif bir gözle bakarak bunu gerçekleştirebilirsiniz ancak.

Gerçeklerle yüzleşmeye hazırsanız tabii ki…

İşletmenizde tahsilat sorunu varsa, belki de gerçek sorun farklı yerlerdedir;

  1. Siz kendi etik seviyenize uygun bir piyasada değilsiniz.

Daha doğrusu, müşterilerinizi seçerken kültürü ve etik seviyesi size uygun müşteriler seçmeniz gerekmektedir. Eğer siz, genel etik seviyesi olarak düşük müşterilere hitap ediyorsanız, sonuç sizin için hüsran olabilir.
Etik seviyenin yanı sıra müşterilerinizin şirket kültürü ile sizin şirket kültürünüzün birbirine yakın olması gerekmektedir.

Tıpkı evlilik gibi…

  1. Ürettiğiniz ürünü ve hizmeti farklılaştıramıyor olabilirsiniz.

Sizi eşsiz kılan bir ya da birkaç özellik olmalıdır. Teknolojik olarak, organizasyon bazında farklı ve aranan bir şirket olabilirsiniz, diğerlerinden daha yeni teknolojiler kullanırsınız. Bu hem maliyetli hem de rakiplerinizde aynı yolu izleyebilir. Pazarda girdiler aynı, pazar aynı ancak bunu işlerken insanlar, üretim ve hizmeti birleştirirken eşsiz olabilirsiniz.
Nasıl?

Farklılaştırırken bugüne dek keşfedilmesi gereken her şey keşfedilmiş diye düşünebilirsiniz. Oysa olanaklar sonsuzdur. Bu sonsuzlukta muhakkak sizi farklılaştıracak detaylar vardır, bu detaylara ve müşterilerinizin ihtiyaçlarına odaklanarak bunu bulabilirsiniz.

  1. Üçüncüsü ve en önemli olabilecek sorun ise, hizmet ve ürününüzün kalitesidir. Siz tahsilat sorunu ile boğuşabilir ve tüm dikkatinizi bu sorunu çözmek için harcayabilirsiniz. Ama durun ürün ve hizmetinize objektif ve dışarıdan bakın:

Gerçekten istenen bir ürün mü?

Eksikleri mi var?

Verdiğiniz hizmet ya da ürün ortalama mı?

Ortalama ya da biraz altında hizmet veriyorsanız, müşteriniz yeni bir tedarikçi bulmak için zahmet etmez, sizinle çalışmaya devam eder, ancak sizi koruyacak kollayacak kadar da değer vermez, ödeme listesinde sizi göz ardı etme hakkını kendinde farkında olmadan bulur.

İnanın, müşterileriniz  sizden memnun değilse, bunun ilk sinyalini ödeme yapmaktan imtina etmelerinden anlayabilirsiniz.

Bu yazı, Dünya Gazetesi’nde 12 Ocak 2018 tarihinde yayımlanmıştır.

0 CommentsYoruma kapalı

Yorum bırakın

Kariyerlerini belirleme anlamında gençler çok ayrı yollarda ilerliyor. Kimisi kariyerini küçük yaşlardan belirliyor, milyon kere karar verip bozsa da illa ki kariyerimi ben belirleyeceğim diyor. “Benim için en iyisini ben bilirim” misali.

Geçtiğimiz günlerde bir arkadaşımın paylaştığı TED konuşması benim açımdan hayat kurtardı. Dan Gilbert‘in The Surprising Science of Happiness adlı konuşması, seçme özgürlüğünün çok yüksek olmasının mutsuzluk getirdiğini, (seçenekler arasında boğulan gençleri düşündükçe onlar adına üzüldüm doğrusu) seçme şansı olmadığında kişinin mutlu olmayı seçtiğini anlatıyordu. (Görücü usulü ile evlenen anne ve babalarımızın bizlerden çok daha mutlu olması da böyle bir şey olmalı!)

Bu denli özgüvenli olmaları bu kafalarına göre takılan gençlerin mutlu olmalarını engelliyor, peki başarılı kariyerleri oluyor mu acaba?

Bir de ne yapacağını bilemeyip sağa sola danışan var! Bu grubun durumu kritik ve burada bize iş düşüyor: Sordukları kişiler çoğunlukla kendi deneyimlerini övme, şu andaki şartları çok fazla düşünmeksizin ben yaptım oldu, en büyük benim, en akıllı benim kafalarında! Ya sen yaptın oldu da bu genç sen mi? Bu gencin yetenekleri, şu andaki ekonomik şartlar hemen hemen hepsi farklı.

Öneriler ağırlıklı olarak “Mühendis ol”, “Hukukçu ol” şeklinde devam etmekte. Kariyer konusunda birine danışmak ve bu kişinin “tecrübelerinden yararlanmak” iyi de; bu tecrübe o kişinin tecrübesi. Bu tecrübeyi günün şartlarına uygulamak, dış ortamın hiç değişmediğini varsayan laboratuvar deneyi gibi değil mi?

Bunun örneğini de bizzat yaşadım.

Çaresizce yardım aradığım zamanlarda ikisinin de yeteneğine hiçbir laf edemediğim, son derece iyi olan iki müzisyene kızım için aynı soruyu sormuştum. Müzik kariyerinde başarısız olandan, “Kesinlikle ana işi müzisyen olmasın bunu hobi olarak yapsın” cevabını aldım. Kendi alanında en yüksek noktaya çıkmış olan kişi ise “Kesinlikle müzikten başka işin olmamalı ki başarabilesin!” dedi.

Bu iki cevap da doğru ama bunun kızıma hiç faydası olmadı…

“Kariyerim için size danışmaya geldim” gibi bir geyik yaparsanız, karşılığında bir geyik alırsınız.

Danışacağınız kişinin durumunu oldukça kapsamlı değerlendirmek gerekiyor, düşündüğünüz gibi başarılı mı? Ne yapmış da başarılı olmuş eğer bunu anlama şansınız varsa sorun derim. Belki babasından iyi miras kaldı çocuğum ve hatta bu mirasla çok daha iyisini yapabilir de bu kadar yaptı. Önce bu kişinin başardığı konuyu saptayın, sonra onun şartlarını az çok değerlendirdikten sonra bir çerçeve çizdiniz. Tamam şimdi bu alanda soru sorduğunuzda aldığınız cevap anlamlı olacaktır!
Eğer örnek aldığınız kişi Harvard mezunu ise siz kıçınızı yırtsanız onun bulunduğu konuma gelemeyeceksiniz. Harvard’a girmek için ne tür yol izledin, günde kaç saat çalıştın, seçimlerini ne yaptın deme şansınız ve konumunuz varsa bunu sorun, alacağınız cevap kesinlikle işinize yarayacaktır.

Soracağınız kişiyi doğru seçin, arayın tarayın, hangi alanda neden başarılı olduğunu anlamaya çalışın, bunun hedefiniz olup olmadığını hissedin sonra daralttığınız alanda sorunuzu sorun lütfen, ne kendi vaktinizi nede başkasının vaktini almayın.

Bana sorarsanız; seçtiğiniz kariyer ile kazanacağınız para sizi mutluluğa götüremez, siz bu işi yaparken mutlu olabilecekseniz ancak o zaman mutlusunuzdur.