Tahsilat sorunu mu yaşıyorsunuz? Asıl probleminizin tahsilat sorunu olmayabileceğini hiç düşündünüz mü?
Büyük kurumsal şirketlerin çok sıkı bir tahsilat sistemi vardır. Pazarda çok sağlam bir yere sahip olup hem pazarı hem de sektörün şartlarını belirleyebilecek güçleri vardır. Ancak bu durum, küçük işletmeler için çok da söz konusu değildir. Onlar için bir ya da birkaç müşteriden kaynaklanan tahsilat sorunları, büyük problem teşkil edebilir.
Alacakların tahsili sorunu!
Eğer bir işletme sahibi iseniz, işletmenizin en önemli sorunlardan birisi budur.
Yeni bir iş kurmayı düşündüğüm zaman, özellikle ülkemizde alacaklarını tahsil etme sorununu düşündüğümde, yapmayı hayal ettiğim işten vazgeçerim. Hele işin içinde vadeli ödemeler varsa ya da vadeli ödeme piyasası içindeyseniz durum daha da vahim bir hâl alır.
Düşünün; bu ekonomik şartlarda bir iş yaptınız, bir hizmet ürettiniz, bu ürünü göndermek için bir lojistik masrafı yaptınız, depolamak için masraflar yaptınız…
Ancak beklediğiniz sürenin sonunda parasını alamadınız.
Ne hissediyorsunuz?
Büyük bir sıkıntı!
İşinizi devam ettirme konusunda tereddütler ve en kötüsü de aldatılmış olma hissi.
Bu durum çoğunlukla katma değeri az olan ve rekabetin yüksek olduğu piyasalarda görülür. Tabii bir de, etik seviyenin düşük olduğu piyasalarda.
Rekabetin çok yüksek olduğu piyasalar vardır. Kârlı bir sektörün ortaya çıkması durumunda çok sayıda kişi veya kuruluş bu işi yapmak isteyecektir. Kârın yüksek olması ya da piyasaya girişin kolay oluşuyla bu tür sektörler oluşur.
Bu şartlarda rekabet, ancak daha düşük fiyatı vererek veya daha uzun ödeme vadeleri ile oluşur. Doğal olarak bu piyasalarda tahsilat sorunu da başlayacaktır.
Kendini farklılaştıracak ürün ve hizmetler, bizi diğerlerinden eşsiz kılan hizmet veya ürün kalitesi yaratamıyorsak, başka problemlerimizin yanında bir de tahsilat sorunumuz olacaktır.
Bütün bunlar ekonominin konusuna giren şeyler ve hepimizin bu konuda öngörüleri, kendi sektörümüze yönelik engin bir bilgisi var. Tahsilat sorununu düşünen, bu sorunla boğuşan ve bir türlü çözüm bulamayan işletme sahiplerine dışarıdan bir bakış açısı sunmak istiyorum ve şunu söylüyorum:
Problem belki de, “tahsilat” sorunu değildir.
Problemi doğru analiz etmek, aslında gerçek problemin ne olduğunu anlamak çözümsüz konular için, çıkış noktasının başlangıcıdır. Kendinize ve işletmenize objektif bir gözle bakarak bunu gerçekleştirebilirsiniz ancak.
Gerçeklerle yüzleşmeye hazırsanız tabii ki…
İşletmenizde tahsilat sorunu varsa, belki de gerçek sorun farklı yerlerdedir;
- Siz kendi etik seviyenize uygun bir piyasada değilsiniz.
Daha doğrusu, müşterilerinizi seçerken kültürü ve etik seviyesi size uygun müşteriler seçmeniz gerekmektedir. Eğer siz, genel etik seviyesi olarak düşük müşterilere hitap ediyorsanız, sonuç sizin için hüsran olabilir. Etik seviyenin yanı sıra müşterilerinizin şirket kültürü ile sizin şirket kültürünüzün birbirine yakın olması gerekmektedir.
Tıpkı evlilik gibi…
- Ürettiğiniz ürünü ve hizmeti farklılaştıramıyor olabilirsiniz.
Sizi eşsiz kılan bir ya da birkaç özellik olmalıdır. Teknolojik olarak, organizasyon bazında farklı ve aranan bir şirket olabilirsiniz, diğerlerinden daha yeni teknolojiler kullanırsınız. Bu hem maliyetli hem de rakiplerinizde aynı yolu izleyebilir. Pazarda girdiler aynı, pazar aynı ancak bunu işlerken insanlar, üretim ve hizmeti birleştirirken eşsiz olabilirsiniz. Nasıl?
Farklılaştırırken bugüne dek keşfedilmesi gereken her şey keşfedilmiş diye düşünebilirsiniz. Oysa olanaklar sonsuzdur. Bu sonsuzlukta muhakkak sizi farklılaştıracak detaylar vardır, bu detaylara ve müşterilerinizin ihtiyaçlarına odaklanarak bunu bulabilirsiniz.
- Üçüncüsü ve en önemli olabilecek sorun ise, hizmet ve ürününüzün kalitesidir. Siz tahsilat sorunu ile boğuşabilir ve tüm dikkatinizi bu sorunu çözmek için harcayabilirsiniz. Ama durun ürün ve hizmetinize objektif ve dışarıdan bakın:
Gerçekten istenen bir ürün mü?
Eksikleri mi var?
Verdiğiniz hizmet ya da ürün ortalama mı?
Ortalama ya da biraz altında hizmet veriyorsanız, müşteriniz yeni bir tedarikçi bulmak için zahmet etmez, sizinle çalışmaya devam eder, ancak sizi koruyacak kollayacak kadar da değer vermez, ödeme listesinde sizi göz ardı etme hakkını kendinde farkında olmadan bulur.
İnanın, müşterileriniz sizden memnun değilse, bunun ilk sinyalini ödeme yapmaktan imtina etmelerinden anlayabilirsiniz.
Bu yazı, Dünya Gazetesi’nde 12 Ocak 2018 tarihinde yayımlanmıştır.